Wat houdt 'winst' in?

Winst is een complex begrip. De bedrijfskunde hanteert minstens 5 begrippen op niveau van elke activiteit: de handelsmarge (kan + of – zijn), de brutomarge (+ of -), het bedrijfsresultaat (dus winst of verlies), het resultaat voor belastingen (terug + of -) en de nettowinst (of netto resultaat). De drie belangrijkste parameters die bepalen of een ondernemer/onderneming winst of verlies maakt zijn:

  • de omzet, dat is de som van alle verkopen over een gegeven periode
  • de verkoop- of (winst)marge op elke verkoop, dat is het verschil tussen de aankoopprijs van een product – of een ingekochte dienst – en de doorverkoopprijs. Als een barkruk inkoopprijs € 85,- kost en de verkoop gebeurt aan € 125,-, dan is de marge op de verkoop € 40,-
  • de kosten die de onderneming maakt om te functioneren, van personeel over elektriciteit tot de postzegels.

Wie veel omzet maakt, maar per verkoop amper iets overhoudt, zal op het einde van de rit geen winst maken omdat de kosten niet kunnen gedekt worden. Wie een grote marge op elke verkoop realiseert, maar amper een klant over de vloer krijgt, loopt hetzelfde risico. Wie tenslotte een stevige omzet realiseert met een gezonde verkoopmarge, maar de kosten niet bewaakt, realiseert zeer waarschijnlijk verlies.

Types marges

De handelsmarge is het verschil tussen het factuurbedrag of wat (bijvoorbeeld) een supermarkt in de kassa ontvangt, en de prijs van de geleverde goederen. Als die niet voldoende hoog is – wat verschilt per sector – dan is verlies onvermijdelijk.

Voor een één-op-één product is de berekening eenvoudig vanwege de directe relatie tussen aankoop en verkoop. Maar wat met een samengesteld product: de filterkoffie die de taverne uitbater aan een klant serveert? Daar speelt de kost van de filter, van het suikerklontje, van de melkportie en van het koekje (we laten even de serveerkost en het water buiten beschouwing). Hier is de handelsmarge al heel wat anders, eigenlijk enkel te berekenen op een bundelniveau (dus bv. per 1.000 eenheden).

Nog moeilijker is het als een product samen met een dienst wordt geleverd: de deur van een keukenkast die jij aankoopt maar eerst uitrust met een handvat en twee scharnieren. De tijd van voorbereiding in het atelier is ook een kostprijselement. Een vaak gebruikte manier om dan te werken is met tussenmarges:

  • De handelsmarge is dan het verschil tussen de verkoopprijs en de kost van de scharnieren, plus het handvat, plus het deurvlak zelf en plus de werkkost van montage in het atelier
  • De brutomarge is de handelsmarge min de kost wanneer je de deur via een besteldienst laat leveren aan huis (als de klant bv zelf monteert of aan een tussenpersoon schrijnwerker) en MIN de eventuele korting contant die de klant aftrekt
  • Het bedrijfsresultaat – winst of verlies - of bedrijfsmarge ligt heel wat “dieper” namelijk op niveau van alle activiteiten/het ganse bedrijf: wat je overhoudt van de omzet na betaling van alle kosten om de onderneming te laten draaien
  • Het nettoresultaat ook weer winst of verlies, is het bedrijfsresultaat na intresten, na uitzonderlijke resultaten en na belastingen. Dat is wat op niveau van de ganse onderneming (of alle activiteiten als zelfstandige) op het einde van het boekjaar voor de bedrijfsleider(s) of aandeelhouder(s) overblijft.

Inzicht in je marges

Inzicht in de marges en de winstniveaus is van levensbelang voor een onderneming. Veronderstel een zaak die twee types tafel verkoopt.

  • Tafel A wordt verkocht voor € 10.000 en de handelsmarge na transport en leverkosten zoals beschermende verpakking was € 5.000. Dan is de brutomarge of het brutorendement = 5.000 / 10.000 = 0,5 of 50%
  • Tafel B wordt verkocht voor € 7.000 en de brutowinst was € 4.800 na leverkosten. Dan is de brutomarge of het brutorendement = 4.750 / 7.000 = 0,675 of afgerond 68%

De brutowinstmarge van tafel B is merkelijk hoger dan die op tafel A, want de kostprijs van B is lager.

Is het dan beter om tafel B in plaats van tafel A te verkopen? Het specialiseren op tafel B zal waarschijnlijk leiden naar een schaalvoordeel door meer tafels B te produceren tegen minder kosten, zodat de kostprijs van B wat lager wordt en de winst oploopt naar bv. € 5.100,-?

Een gevaarlijke redenering om twee redenen:

  • Het hogere rendement staat niet voor meer winst, hier in tegendeel (€ 250 minder) en het mogelijke schaalvoordeel door de specialisatie is onzeker
  • En wat indien in de markt de voorkeur voor tafel B verdwijnt. De (te) sterke specialisatie op tafel B zou dan de doodsteek zijn, want anderen zouden de markt van tafel A ingenomen hebben.

Vandaar twee belangrijke adviezen:

  • Zorg dat je als ondernemer/onderneming voortdurend en goed de kostprijs van je producten kent
  • Ontwikkel bewust een eigen aanbod op de markt ifv de continuïteit van jouw activiteit.

Wat is een goede winstmarge?

De “juiste” winstmarge bestaat niet omdat marges en rendementen daaruit sectorspecifiek zijn. Een supermarkt kan bijvoorbeeld met een nettowinstmarge-tegen-omzet van 1% redelijk scoren, terwijl in de luxesector een goed jaar 18% oplevert. Grotere boekhoudkantoren hebben mogelijk zicht op wat in jouw sector gangbaar is, maar het zijn eerder de sectorverenigingen die daarover de gepaste informatie hebben. Wie het echt wil weten, kan via een benchmark – cijfervergelijking – met enkele tientallen gekende concurrenten heel wat leren.